인사이트

배경

의료기기는 본질적으로 질병을 예방, 진단, 발견, 치료하는 데 도움을 주는 장치입니다. 생물학과 기술이 만나는 지점에 존재하며, 의료 산업의 미래로 여겨집니다. 세계 10대 의료기기 기업은 미국, 일본, 유럽에 본사를 두고 있습니다. 주요 성장 분야는 체외 진단, 심혈관 및 정형외과 분야입니다. 인도의 한 기업은 기존의 매우 성공적인 관상동맥 스텐트 시스템 사업에서 벗어나 사업 다각화와 틈새시장 개척을 모색했습니다.

시험 일정

• 고객은 시장 규모를 세분화별로 파악하고 싶어했습니다
• 고도의 숙련된 경험 있는 연구 개발 인력이 부족했기 때문에 인도 외부에서 인재를 발굴하고 싶어 했습니다(하지만 어디에서?)
• 이 회사는 해당 분야의 최신 혁신 기술과 활용 가능한 기술 파트너에 대해 심층적으로 이해하고자 했습니다
• SWOT 분석을 실시하고 싶어했습니다
  • 국내외(인도 외)에서 어떤 기회가 있을 수 있을까요?
  • 앞으로 예상되는 장애물과 난관은 무엇입니까?
  • 회사가 보유한 역량은 무엇이며, 추가적으로 확보해야 할 역량은 무엇인가?
  • 회사 내부의 약점은 무엇이며, 이러한 약점을 극복할 수 있을까요?
• 경쟁업체의 존재로 인한 위협과 어려움에 대한 평가를 원했습니다.

과제 수행

이번 과제는 자료 조사와 현장 조사 모두를 필요로 했습니다. 1차 및 2차 양적 연구를 수행해야 했으며, 2차 연구에서는 공개 데이터베이스, 관련 업계 뉴스, 운영 기업 정보, 그리고 인터넷 검색을 통해 다양한 자료를 수집했습니다. 질적 연구에서는 이미 시술을 받은 환자, 향후 시술을 받을 예정인 환자, 심장 전문의, 의료기기 공급업체, 그리고 기타 제조업체를 대상으로 연구를 진행했습니다. 주요 목표는 다음과 같은 질문에 대한 답을 찾는 것이었습니다

• 마커의 범위(크기)는 전체적으로 그리고 부문별로 구분됩니다
• 최신 혁신 기술과 솔루션을 제공하며, 이를 안전하게 보호할 최고의 파트너를 찾고 있습니다.
• 경쟁업체의 내외부적 존재감, 규모, 강점 및 마케팅 전략
• 환경적 요인: 규제, 기술, 법률 등.
• 소비자 행동: 촉진 요인과 저해 요인

연습 결과

수요와 공급 측면의 시장 정보, 경쟁사 정보, 고객 준비도 평가를 포함한 시장 분석을 통해 고객에게 다음과 같은 방안을 제안할 수 있었습니다

• 회사에서 제조하는 스텐트 가격은 규제를 받았지만, 생분해성 스텐트는 이 규제의 적용 범위에서 제외되었습니다 
• 생분해성 스텐트는 틈새시장이었지만 수익성이 매우 높은 분야였습니다
• 고도의 숙련도와 경험을 갖춘 연구개발 인력이 심각하게 부족하여 글로벌 의료기기 기업으로 도약하려는 목표를 달성하기 위한 사업 다각화에 걸림돌이 될 수 있다는 점이 우려스럽다
• 아일랜드는 기술 파트너십을 위한 중요한 의료기기 허브였습니다
• 인도 시장에서는 초기에는 수입을 하고 이후에는 국내 생산으로 전환하는 전략이 더 나을 것입니다
• 인도의 의료기기 산업 국내 업체들은 초기 단계에 머물러 있었으며 국내외 시장에서 입지를 다지기 위해 노력하고 있었습니다.

회사 답변:

 (a) 스텐트 시장이 연평균 4.7% 성장하여 2019년에는 77억 달러에 이를 것으로 예상되고, (b) 세계 의료기기 시장은 연평균 약 4.1% 성장하여 2020년에는 4,775억 달러에 이를 것으로 추정되며, (c) 인도 의료기기 시장은 2015년 35억 달러 규모에서 2019년에는 약 48억 달러로 성장할 수 있고, (d) 생분해성 스텐트 시장은 연평균 5.6% 성장하여 2019년에는 2억 8,400만 달러, 2027년에는 3억 1,000만 달러 규모에 이를 것으로 예상된다는 점을 인지한 회사는 (a) 투자자 친화적인 세제 구조, (b) 숙련된 전문가 및 인력 확보 용이성, (c) 전 세계 시장 진출의 관문이라는 장점을 고려하여 잠재적 투자 대상지인 아일랜드에 사업장을 설립하기로 결정했습니다.