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Dinámica del mercado

Impulsor: Adopción rápida de herramientas CRM para acelerar la coordinación de datos clínicos en los procesos de investigación globales

El mercado del software CRM para la industria farmacéutica y biotecnológica está experimentando una profunda transformación a medida que las organizaciones demandan métodos más rápidos y fiables para coordinar los datos clínicos en sus extensas carteras de investigación. En abril de 2024, cuatro nuevas incubadoras de biotecnología exigieron el uso de CRM para el seguimiento centralizado de datos de ensayos clínicos y seguridad, lo que refleja un mayor énfasis en los flujos de trabajo estructurados. En una importante conferencia sobre salud celebrada en mayo de 2024, siete paneles de farmacoepidemiología debatieron sobre la estandarización de datos basada en CRM, lo que resaltó la importancia de los sistemas interoperables. Un destacado consorcio probó cinco paneles de CRM multilingües para impulsar estudios transfronterizos en el primer trimestre de 2024, lo que indica que la búsqueda de coherencia global se está acelerando. Por otro lado, un informe del sector identificó tres módulos CRM integrados que redujeron a la mitad las tareas de documentación manual en ciertos ensayos clínicos, lo que demuestra un aumento inmediato de la eficiencia para los equipos centrados en datos.

Este impulso hacia plataformas unificadas se basa en la convicción de que los entornos CRM robustos reducen la falta de comunicación y agilizan los plazos generales de investigación. Un panel especializado en el mercado de software CRM para la industria farmacéutica y biotecnológica descubrió que 10 laboratorios biotecnológicos de tamaño mediano completaron implementaciones piloto de CRM en marzo de 2024, lo que demuestra un interés generalizado más allá de las empresas de primer nivel. El mayor centro de investigación médica de Asia organizó dos talleres sobre flujos de trabajo colaborativos basados ​​en CRM en junio de 2024, lo que consolidó la idea de que la coordinación integrada de datos no es solo una tendencia regional, sino un imperativo global. Al facilitar el intercambio de datos y el seguimiento del cumplimiento normativo, los sistemas CRM responden a las complejidades regulatorias, respaldan las intervenciones en tiempo real y minimizan las redundancias operativas. Con la creciente evidencia de mejoras tangibles en la precisión de los ensayos y la reducción de los gastos administrativos, se espera que el impulso que impulsa este impulso transforme la gestión y el escalamiento de las operaciones clínicas.

Tendencia: Aparición de soluciones CRM altamente especializadas, impulsadas por IA y diseñadas específicamente para el desarrollo de fármacos para enfermedades raras

Uno de los cambios más importantes en el mercado de software CRM para la industria farmacéutica y biotecnológica son las plataformas avanzadas basadas en IA, diseñadas para abordar nichos específicos como las terapias para enfermedades raras. Una aceleradora biotecnológica líder en Europa presentó cuatro prototipos de CRM basados ​​en IA para el análisis de enfermedades raras a mediados de 2024, lo que demuestra cómo el software específico puede contribuir a la investigación de enfermedades complejas. En enero de 2024, cinco startups de edición genética integraron con éxito algoritmos CRM basados ​​en IA en sus procesos de I+D, lo que refuerza el valor de los modelos computacionales para el descubrimiento temprano. En el segundo trimestre de 2024, instituciones de investigación de Sudamérica evaluaron conjuntamente tres herramientas CRM optimizadas con IA para iniciativas de medicamentos huérfanos, lo que pone de manifiesto el compromiso global con soluciones especializadas que van más allá de la interacción tradicional con el paciente.

Más allá de la fase inicial de I+D, estos CRM optimizados para IA abordan desafíos únicos en el reclutamiento de pacientes, la monitorización a largo plazo y la coordinación entre múltiples partes interesadas. Una solución avanzada, implementada en un sistema hospitalario de primer nivel, procesó 1200 perfiles genómicos de pacientes en una sola semana, lo que demuestra un notable aumento de la eficiencia en estudios con gran cantidad de datos. En febrero de 2024, dos agencias nacionales de salud del mercado de software CRM para la industria farmacéutica y biotecnológica colaboraron con un proveedor de análisis de IA para perfeccionar los canales de datos de diagnóstico basados ​​en CRM, con el objetivo de acelerar la comercialización de tratamientos críticos. Una coalición recién creada para oncología pediátrica aprovechó seis novedosos módulos CRM para acelerar el reclutamiento de pacientes y promover el intercambio de datos entre múltiples redes hospitalarias. Al reducir la brecha entre el conocimiento genético y las operaciones clínicas, estas plataformas CRM especializadas basadas en IA prometen acelerar los plazos de desarrollo de fármacos para afecciones médicas desatendidas.

Desafío: Mantener una integración fluida entre los sistemas de laboratorio tradicionales y las plataformas CRM de vanguardia en entornos biotecnológicos

Las organizaciones biotecnológicas que buscan modernizar sus flujos de trabajo a menudo descubren que la integración de nuevas plataformas CRM con sistemas de laboratorio obsoletos puede ser un obstáculo formidable en el mercado de software CRM para la industria farmacéutica y biotecnológica. A principios de 2024, nueve importantes empresas biotecnológicas informaron conflictos de integración con protocolos de gestión de datos antiguos, lo que pone de manifiesto cómo el software heredado puede obstaculizar la sincronización en tiempo real. Durante un simposio global celebrado en abril de 2024, cinco especialistas en TI presentaron soluciones de conexión diseñadas para reducir los silos de datos y agilizar las conexiones entre el laboratorio y el CRM, aunque los resultados variaron según la infraestructura de cada organización. Una auditoría interna realizada en una gran red hospitalaria reveló 18 puntos de integración independientes que dificultaban la implementación del CRM, lo que ilustra la complejidad que estos entornos pueden llegar a adquirir con el tiempo.

A pesar de estos desafíos en el mercado de software CRM para la industria farmacéutica y biotecnológica, varias iniciativas ofrecen esperanza para una transición más fluida. Una importante organización de investigación por contrato implementó tres programas piloto para estandarizar los flujos de datos en junio de 2024, con el objetivo de unificar sistemas de laboratorio dispares bajo una única arquitectura CRM. Una consultora líder en transformación digital descubrió cuatro problemas de integración de software en laboratorios biotecnológicos más pequeños a mediados de 2024, lo que sugiere que los análisis proactivos de brechas pueden mitigar muchos problemas. Un foro colaborativo informó sobre un esfuerzo de 29 días para estabilizar una solución CRM recién fusionada, lo que subraya tanto la magnitud del desafío como la determinación para superarlo. A medida que las organizaciones equilibran los imperativos de costos, cumplimiento normativo y seguridad de datos, abordar los obstáculos de los sistemas heredados sigue siendo crucial para aprovechar al máximo las capacidades avanzadas que prometen las plataformas CRM de próxima generación.

Análisis segmentario 

Por Despliegue 

El CRM en la nube continúa liderando el mercado de software CRM para la industria farmacéutica y biotecnológica, con una cuota de mercado superior al 57,78%, gracias a que reduce la complejidad de TI, facilita el intercambio de datos en tiempo real y simplifica la colaboración global. Veeva CRM, Salesforce Health Cloud, Oracle Cloud CX y Microsoft Dynamics 365 for Healthcare se especializan en implementaciones optimizadas y centradas en la nube. IBM Consulting también ha integrado soluciones CRM en la nube para la monitorización de vacunas, lo que demuestra las ventajas de los datos unificados en proyectos a gran escala. Según cifras globales del sector biotecnológico, la industria alcanzó un valor total de 1,55 billones de dólares estadounidenses en 2023, lo que refleja la disponibilidad de amplios recursos para la digitalización. Veeva Systems ha visto una afluencia de clientes farmacéuticos de la lista Fortune que buscan la alineación transfronteriza de sus equipos de ventas en 2023. La suite Orchestrated Customer Engagement de IQVIA continúa ofreciendo componentes de datos en tiempo real, lo que permite actualizaciones instantáneas sobre la atención médica. Novo Nordisk, considerada una empresa biotecnológica líder, emplea estrategias de CRM en la nube para los datos de distribución global de insulina, lo que destaca las sinergias interregionales. 

Las recientes actualizaciones de Dynamics 365 se han centrado en la planificación territorial para las expansiones internacionales de biotecnología en el mercado de software CRM para la industria farmacéutica y biotecnológica. Los conglomerados biofarmacéuticos utilizan con frecuencia los módulos de Oracle para el cumplimiento automatizado de las directrices de la FDA, lo que garantiza la fiabilidad del sistema. Múltiples estudios posteriores a la aprobación en Estados Unidos integran CRM en la nube para el análisis continuo, conectando a los equipos comerciales y de asuntos médicos. Una revisión tecnológica de 2023 reveló que los sistemas externos ayudaron a reducir el mantenimiento general de las empresas de investigación medianas. Los proveedores de CRM en la nube ahora integran funciones de soporte al paciente y seguimiento de reembolsos, respondiendo al creciente número de nuevas terapias. Las startups biotecnológicas latinoamericanas que adoptan CRM en la nube observaron una colaboración más ágil con inversores norteamericanos, lo que ayudó a acelerar los acuerdos de licencia.

Por tamaño de empresa 

Las grandes empresas dominan el mercado de software CRM para la industria farmacéutica y biotecnológica, con una cuota de mercado superior al 57,1%, ya que exigen arquitecturas robustas que integren informes de I+D, operaciones de ventas globales y rigurosas funciones de cumplimiento normativo. En 2023, varias grandes farmacéuticas, como Pfizer y Johnson & Johnson, ampliaron el alcance de sus CRM para unificar la interacción con el paciente junto con nuevas líneas de producto. La solución Orchestrated Customer Engagement de IQVIA se ha convertido en un elemento básico entre estos conglomerados gracias a su amplio análisis e interoperabilidad con datos de laboratorio. Un foro tecnológico celebrado el año pasado destacó cómo las organizaciones empresariales suelen requerir protocolos de seguridad avanzados que cumplan con la norma 21 CFR Parte 11 para registros electrónicos. Veeva Systems ha lanzado módulos especializados para la alineación de campos multinacionales, dando soporte a grandes equipos de marketing y ventas.

Los flujos de ingresos constantes de las grandes farmacéuticas les permiten invertir en configuraciones de CRM personalizadas, especialmente con funciones asistidas por IA para informes clínicos, lo que impulsa el crecimiento del mercado de software CRM para la industria farmacéutica y biotecnológica. Las organizaciones de este nivel pueden implementar políticas de gobernanza de datos a medida en múltiples áreas terapéuticas sin sobrecargar sus presupuestos. Una evaluación del sector realizada en 2022 documentó cómo las licencias de CRM de alto volumen a esta escala incluían integración con plataformas de farmacovigilancia de terceros. Estas capacidades avanzadas son menos solicitadas por las pequeñas y medianas empresas emergentes de biotecnología que se centran en carteras de productos limitadas. Las referencias a empresas estadounidenses siguen siendo frecuentes, ya que estas firmas suelen implementar iniciativas de CRM de vanguardia antes de su lanzamiento global, una tendencia que comparten las principales consultoras.

Por industria 

Las compañías farmacéuticas mantienen una notable ventaja, con más del 65% de cuota de mercado en el mercado de software CRM para la industria farmacéutica y biotecnológica, frente a sus competidores biotecnológicos, en gran medida gracias a una cartera comercial más amplia y a una presencia de marca consolidada. Los datos de Statista para 2023 subrayan que las principales empresas farmacéuticas, como Merck y Roche, generan ingresos sustanciales, lo que facilita una amplia adopción de tecnología. Según el análisis del mercado biotecnológico, el valor total del sector ha aumentado; sin embargo, muchas empresas biotecnológicas aún se centran en la I+D en lugar de en las ventas a gran escala, lo que ha alterado las necesidades de CRM. La completa suite CRM de Pfizer demuestra cómo una red comercial global integra la comunicación directa con los médicos con la generación de informes de seguridad en tiempo real. Las startups biotecnológicas suelen esperar hasta fases clínicas más avanzadas para invertir en CRM empresarial, centrando sus recursos en objetivos de investigación especializados.

Los grandes fabricantes farmacéuticos del mercado de software CRM para la industria farmacéutica y biotecnológica implementan habitualmente soluciones de Veeva y Oracle para el seguimiento de envíos de productos de gran volumen en varios continentes. También integran módulos avanzados de resultados económicos de salud para negociar la colocación de formularios en diversos mercados. En 2022, Novo Nordisk, conocida por su dominio de las terapias con insulina, alineó sus equipos de campo globales mediante un enfoque CRM consolidado, mejorando la eficiencia de las visitas de ventas. Las empresas biotecnológicas, en cambio, pueden priorizar redes de investigadores más pequeñas o recurrir a acuerdos de licencia con empresas más grandes, lo que reduce el impulso para inversiones inmediatas en CRM. A medida que el mercado biotecnológico crece —proyectado para la próxima década—, su adopción de CRM podría intensificarse, pero por ahora, las redes de distribución masivas y consolidadas de las grandes farmacéuticas afianzan su liderazgo.

Por tecnología 

El CRM convencional, con una cuota de mercado cercana al 86 %, supera a las alternativas basadas en IA en el mercado de software CRM para la industria farmacéutica y biotecnológica gracias a la cautela regulatoria, flujos de trabajo probados y procesos de validación más claros. Si bien la IA está en auge, muchos gigantes de las ciencias de la vida dependen de módulos estándar de Veeva, IQVIA u Oracle para las interacciones diarias con los médicos, el seguimiento de muestras y los informes de llamadas. Las actualizaciones del sector en 2023 muestran que los algoritmos de caja negra se enfrentan a un mayor escrutinio bajo la supervisión de la FDA, lo que ralentiza la implementación de plataformas totalmente basadas en IA. Las soluciones CRM convencionales ya incorporan funciones esenciales de cumplimiento normativo, como registros de auditoría robustos y compatibilidad con firma electrónica, demandadas con frecuencia por las principales empresas farmacéuticas y biotecnológicas.

Las organizaciones del mercado de software CRM para la industria farmacéutica y biotecnológica destacan la facilidad para capacitar al personal en las interfaces de usuario existentes, en lugar de volver a capacitar a equipos de campo completos en las nuevas funcionalidades de IA. Una encuesta de usuarios realizada en 2022 reveló que las empresas que gestionan múltiples productos terapéuticos suelen optar por sistemas estables y menos complejos. Como ejemplo práctico, AbbVie utiliza CRM para sus líneas de productos de inmunología, destacando la reducción de gastos generales que supone una integración mínima de IA. De igual manera, Gilead Sciences aprovecha los marcos estándar de planificación de llamadas para gestionar sus carteras de antivirales, prescindiendo de los motores predictivos avanzados. Los analistas aún reconocen el interés en los complementos de IA incrementales, lo que sugiere que las expansiones parciales de análisis son más realistas a corto plazo. El modelo convencional sigue siendo dominante al combinar fiabilidad, rentabilidad y familiaridad del usuario, lo que lo convierte en el marco líder para los equipos comerciales en la industria farmacéutica y biotecnológica.

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Análisis regional 

El continente americano consolida su sólido dominio en el mercado de software CRM para la industria farmacéutica y biotecnológica, con una cuota de mercado superior al 44,45 %. Este dominio regional se atribuye a una extensa infraestructura sanitaria con dinámicos centros de investigación en Estados Unidos y Canadá. Datos de 2024 indicaron que, por sí solo, Estados Unidos cuenta con una formidable cartera de desarrollo de fármacos, que abarca numerosos ensayos clínicos en oncología, inmunología y enfermedades raras. Esta creciente actividad respalda una demanda igualmente alta de plataformas CRM que gestionan las relaciones con los investigadores, coordinan las ventas de campo y gestionan el marketing posterior a la aprobación. Las soluciones Oracle Cloud CX, por ejemplo, son implementadas habitualmente por importantes fabricantes de Norteamérica para centralizar los procesos interdepartamentales. Por otro lado, Veeva CRM es adoptado con frecuencia por empresas biotecnológicas estadounidenses en nichos emergentes como la terapia génica, lo que garantiza una interacción constante con los pacientes y una documentación optimizada de los datos de seguridad. La plataforma Orchestrated Customer Engagement de IQVIA también tiene gran aceptación entre los gigantes farmacéuticos estadounidenses, ya que permite análisis a gran escala que combinan evidencia real con métricas comerciales estándar. Estos casos de uso subrayan la demanda constante de la región de soluciones sofisticadas capaces de combinar los avances en I+D con un amplio alcance comercial.

Los países latinoamericanos en el mercado de software CRM para la industria farmacéutica y biotecnológica también están consolidando gradualmente su posición, como lo demuestra la adopción de servicios CRM en Brasil, México y Argentina. Las alianzas transfronterizas entre corporaciones farmacéuticas estadounidenses y fabricantes latinoamericanos suelen incluir CRM integrado en la nube, lo que acelera el intercambio de conocimientos. Un análisis del sector realizado en 2022 señaló que importantes adquisiciones estadounidenses de startups biotecnológicas en regiones como São Paulo y Buenos Aires impulsaron actualizaciones inmediatas de CRM para su alineación regulatoria con marcos comparables a los de la FDA. Además, los inversores estadounidenses en biotecnología priorizan una sólida supervisión de CRM para la gestión de carteras de productos, conectando las relaciones con los inversores, los equipos de enlace científico y los datos de ensayos en tiempo real. El liderazgo de la región en terapias avanzadas, incluyendo inmunooncología de última generación y productos biológicos dirigidos, impulsa asignaciones presupuestarias constantes para la actualización de la tecnología CRM. La sólida presencia de organismos reguladores como la FDA, combinada con una densa concentración de las principales sedes farmacéuticas mundiales, consolida al continente americano como un motor de vanguardia para la innovación en CRM en las ciencias de la vida.

Empresas clave del mercado de software CRM para la industria farmacéutica y biotecnológica:

• Corporación Oracle
• QuintilesIMS
• Sistemas Veeva
• Fuerza de ventas
• Áurea
• bpm'en línea
• Euris
• Indígena
• Infonis Internacional
• Médica interactiva
• Media-soft Inc.
• Navicon
• Sinergistix
• TrueBlue
• Pitcher Inc.
• Prolifiq
• Quédate al frente
• Cirrio
• Otros jugadores destacados

Descripción general de la segmentación del mercado:

Por implementación:

• En las instalaciones
• Basado en la nube (SaaS)

Por tamaño de empresa:

• Gran empresa
• Pequeña y mediana empresa

Por industria:

• productos farmacéuticos
• Biotecnología

Por tecnología:

• CRM de IA
• CRM convencional

Por región:

• Américas
  • América del norte
    • Estados Unidos.
    • Canadá
    • México
  • Sudamerica
    • Brasil
    • Resto de Sudamérica
• Europa 
  • Reino Unido
  • Alemania
  • Francia
  • Italia
  • España
  • Resto de Europa
• Asia Pacífico 
  • Porcelana
  • India
  • Japón
  • Resto de Asia Pacífico
• Oriente Medio y África (MEA)