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Demografía del consumidor: Los ricos "invisibles al crédito"

El perfil del usuario en el mercado de comprar ahora y pagar después en Oriente Medio crea una paradoja: altos ingresos disponibles y expedientes crediticios escasos.

• El usuario principal: la generación Z y los millennials (de 18 a 35 años) constituyen el 70-80% de la base de usuarios.
• El cambio (datos de 2025): Sorprendentemente, el grupo demográfico de más rápido crecimiento ahora es la generación X y los baby boomers, cuya adopción está creciendo a más del 25 % interanual a medida que BNPL se mueve hacia sectores de alto valor como mejoras en el hogar y procedimientos médicos.
• Inclusión financiera: En países como Egipto, donde la penetración de las tarjetas de crédito es inferior al 5%, BNPL no es una alternativa a las tarjetas de crédito, es la única opción de crédito digital disponible.

Batalla de Titanes: Las Guerras del Unicornio en Oriente Medio Comprar ahora Pagar después Mercado

El mercado se ha bifurcado en una estructura de “Duopolio más Retadores”.

Tabby (El líder del mercado):

• Valoración: alcanzará los 3.300 millones de dólares a principios de 2025 (Serie E).

La empresa ha adoptado una estrategia de integración vertical. Con la adquisición de la billetera digital Tweeq, Tabby se está transformando para convertirse en un neobanco de servicio completo, gestionando los fondos de los consumidores en lugar de solo procesarlos.

Tamara (La potencia de KSA):

• Fortaleza: Profundamente arraigado en el sector público saudí y alineado con la Visión 2030.
• Diferenciación: Gran enfoque en el dominio de los puntos de venta (POS), capturando agresivamente el tráfico minorista fuera de línea.
• La estrategia de salida (consolidación): El segmento medio está desapareciendo. Spotii fue adquirido por NymCard y Cashew consiguió una inversión estratégica de Mashreq Bank. La era de los pequeños proveedores de BNPL independientes ha terminado: o te conviertes en un banco o te adquiere uno.

El giro hacia el BNPL B2B: Financiación de la cadena de suministro

A medida que el comercio minorista se satura, el próximo campo de batalla en Oriente Medio, donde se compra ahora y paga después, es el B2B. En este contexto, las pequeñas y medianas empresas (PYME) de la región se enfrentan a un déficit crediticio de más de 250 000 millones de dólares. Nuevos actores y pivotes están abordando este problema:

El modelo "Compra ahora, paga después" para el almacenamiento de inventario. Un minorista puede comprar existencias a un mayorista y pagar en un plazo de 60 a 90 días.

Mientras que los BNPL tradicionales están tanteando el terreno, las fintechs especializadas (como Lendo o prestamistas especializados en la cadena de suministro) están integrando la lógica BNPL en los mercados B2B. Esto reduce la presión sobre el capital circulante de las pymes.

Economía comercial: ¿Por qué los minoristas pagan el 7%?

Los comerciantes en Oriente Medio, con el sistema de compra inmediata y pago posterior, aplican tasas de descuento comerciales (TCM) muy elevadas, a menudo del 4% al 7%, en comparación con el 2% de las tarjetas de crédito. ¿Por qué?

• Incremento del AOV: los datos muestran que BNPL aumenta el valor promedio del pedido entre un 30% y un 50%.
• Conversión: Reduce el abandono del carrito en un 20%.
• La comisión de marketing: Los comerciantes ya no consideran las comisiones de BNPL como "procesamiento de pagos", sino como "costo de adquisición de clientes" (marketing). La aplicación BNPL es el nuevo centro comercial que atrae clientes al comercio.

El lado oscuro: Acumulación de deuda y riesgos de morosidad en Oriente Medio. Mercado de compra ahora y paga después

Según el análisis granular de datos de riesgo de Astute Analytica, el mercado se enfrenta a una creciente preocupación por la acumulación de préstamos. Entonces, ¿cuál es el problema? 

Sin un sistema unificado de informes de crédito en tiempo real en todas las fronteras, un usuario puede alcanzar los límites en Tabby, Tamara y Postpay simultáneamente.

• Corrección: La agencia de crédito de Arabia Saudita (Simah) y el AECB de los Emiratos Árabes Unidos están integrando rápidamente los datos de BNPL.
• Tasas de NPL: Si bien las tasas de préstamos incobrables (NPL) informadas oficialmente son bajas (<2%), las tasas de "pago atrasado" son significativamente más altas (estimadas en ~15-20% en algunos segmentos), lo que genera una dependencia de los ingresos en los cargos por pagos atrasados, un modelo que los reguladores están observando de cerca.

Perspectivas de futuro: La "superaplicación financiera"

Para 2035, el mercado de Oriente Medio de compra ahora y paga después dejará de existir como una categoría independiente. Será una característica de un ecosistema bancario más amplio. 

• Expansión vertical: Estamos viendo BNPL para alquiler (el pago del alquiler anual en Dubai en 12 cheques está desapareciendo y está siendo reemplazado por pagos mensuales digitales), educación (cuotas escolares) y atención médica.
• El objetivo final: Tabby y Tamara se parecerán menos a Klarna y más a Revolut o NuBank. Probablemente ofrecerán cuentas de ahorro, tarjetas de débito (ya existentes) y servicios de remesas, abarcando todo el ciclo de vida financiera del usuario.

Análisis segmentario del mercado de compra ahora y paga después en Oriente Medio

Por tamaño de empresa: el predominio de las grandes empresas

En 2025, el segmento de Grandes Empresas controlaba la mayor parte del mercado, representando aproximadamente el 65% del Valor Bruto de Mercancía (VBM) total de BNPL. Si bien el número de pequeñas y medianas empresas (PYME) que integran BNPL es mayor, el volumen de transacciones se debe a conglomerados minoristas regionales y gigantes multinacionales.

El dominio de grandes empresas, como Alshaya Group, Landmark Group, Majid Al Futtaim y gigantes del comercio electrónico como Noon y Amazon, no es casual. Se debe a la capacidad de recursos en el mercado de compra inmediata y pago posterior de Oriente Medio. Las grandes empresas poseen la infraestructura técnica para realizar integraciones API profundas que ofrecen una experiencia fluida de "finanzas integradas", mientras que los comercios más pequeños suelen recurrir a plugins genéricos. Además, estas grandes entidades utilizan BNPL estratégicamente para compensar los altos costos de la logística de devoluciones. Al delegar el proceso de reembolso al proveedor de BNPL, los grandes minoristas externalizan eficazmente la fricción de liquidez asociada a las devoluciones.

Además, el efecto de transferencia de confianza desempeña un papel fundamental. Es más probable que los consumidores utilicen un producto de crédito financiero en una plataforma confiable como Namshi o IKEA que en una tienda online desconocida.

Por el usuario final: el sector de la moda y la confección salió victorioso

El segmento de Moda y Confección se mantuvo como líder indiscutible en 2025 en el mercado de compra inmediata y pago posterior en Oriente Medio, generando la mayor frecuencia de transacciones. Si bien el sector de Electrónica de Consumo presenta un ticket promedio más alto, la Moda domina en volumen y retención de usuarios.

Este dominio se ve impulsado por el fenómeno "Pruébalo antes de comprar". Los consumidores de Oriente Medio, especialmente en el CCG, utilizan BNPL para pedir varias tallas o estilos con la intención de devolver una parte de la compra. Dado que el primer pago suele ser diferido o mínimo, los consumidores utilizan sus hogares como probadores sin bloquear su propia liquidez. Este comportamiento ha convertido a BNPL en una parte integral del modelo de negocio de moda rápida de plataformas como Shein, Trendyol y Styli.

Además, la coincidencia demográfica es mayor en el mercado de compra inmediata y paga después en Oriente Medio. El principal usuario de BNPL (Generación Z y Millennials) destina un mayor porcentaje de su renta disponible a la ropa que los grupos demográficos de mayor edad. La naturaleza a corto plazo de las tendencias de moda se alinea perfectamente con el modelo de financiación a corto plazo (normalmente "Dividido en 4"), lo que permite a los consumidores adaptar la renovación de su vestuario a sus ciclos salariales mensuales sin incurrir en deudas a largo plazo.

Por canal de distribución: el segmento online lidera

El segmento de distribución en línea mantuvo su liderazgo en el mercado de compra inmediata y pago posterior en Oriente Medio, captando aproximadamente el 75 % de los ingresos totales del mercado. A pesar de los intensos esfuerzos de Tabby y Tamara por penetrar en el mercado de los puntos de venta físicos (TPV) mediante códigos QR y tarjetas Tabby, la facilidad de pago digital sigue siendo el principal factor de adopción.

El dominio del segmento online en el mercado de compra inmediata y pago posterior en Oriente Medio está directamente relacionado con la histórica batalla de la región contra el pago a la entrega (COD). BNPL brindó la primera alternativa digital viable que imitaba la filosofía del COD: "recibe ahora, entrega el efectivo después". En el entorno online, BNPL sirve como herramienta de optimización de la conversión, reduciendo las tasas de abandono del carrito de compra en un promedio del 18-20 %. La experiencia del usuario online es fluida, a menudo requiriendo solo una OTP (contraseña de un solo uso) para confirmar una compra. Mientras que la adopción en tiendas físicas aún enfrenta dificultades, como problemas de conectividad en centros comerciales o la incomodidad social de solicitar crédito en la caja.

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Análisis regional: Una historia de tres mercados en Oriente Medio: el mercado de comprar ahora y pagar después

• Arabia Saudita (El Motor): Representa la mayor parte del volumen. El impulsor es el apoyo gubernamental. SAMA (Banco Central Saudí) considera la tecnología financiera un pilar de la Visión 2030 para reducir el uso de efectivo.
• EAU (El Laboratorio): La mayor penetración de las tarjetas de crédito significa que el BNPL es una opción de "estilo de vida", no una necesidad. Los EAU sirven como campo de pruebas para el BNPL de lujo y las innovaciones en pagos transfronterizos.
• Egipto (La Frontera): El mayor volumen potencial, pero también el mayor riesgo. Con una inflación cercana al 30-40%, BNPL sirve como cobertura contra la inflación para los consumidores que compran productos electrónicos y electrodomésticos. Operadores como ValU dominan este mercado aprovechando sólidas licencias crediticias locales.

El panorama regulatorio: SAMA y CBUAE intervienen. ¿Qué significa esto para los actores de BNPL?

La era del "Salvaje Oeste" ha finalizado oficialmente para el mercado de compra ahora y paga después en Oriente Medio.

• SAMA (Arabia Saudita): Introdujo un estricto sistema de permisos que requiere un capital mínimo de 5 millones de SAR y estrictos protocolos de seguridad de la información.
• CBUAE (EAU): El Reglamento de Sociedades Financieras ahora reconoce formalmente a BNPL como crédito a corto plazo, lo que aplica normas más estrictas de Conozca a su Cliente (KYC).

Estas regulaciones han aumentado las barreras de entrada. Las nuevas startups no pueden simplemente lanzar una aplicación; necesitan un capital considerable y una infraestructura de cumplimiento normativo que proteja eficazmente a las empresas establecidas (Tabby/Tamara).

¿Qué dice el analista de Astute Analytica sobre el mercado de comprar ahora y pagar después en Oriente Medio?

Para los inversores y las partes interesadas, el mercado BNPL de Oriente Medio ha pasado de ser una apuesta especulativa a una certeza estructural. Se han elegido los ganadores; la oportunidad restante no reside en el lanzamiento de nuevas aplicaciones generalistas, sino en la infraestructura B2B, la financiación integrada para servicios y la tecnología facilitadora (puntuación de riesgos/cobros).

El mercado de compra ahora y paga después en Oriente Medio ha superado por completo la era de las tarjetas de crédito. El futuro de los pagos en Oriente Medio no es el plástico , sino digital, a plazos y conforme a la sharia.

Principales empresas del mercado de compra ahora y paga después en Oriente Medio

• Aramex inteligente
• Tamara
• Pospago
• Pagos con anacardos
• Spotii
• Pagar por
• Zoodpay
• Elevar
• Atigrado
• Otros jugadores destacados

Descripción general de la segmentación del mercado

Por tamaño del ticket de compra

• Artículo de pequeño valor (hasta US$ 300)
• Artículos de precio medio (US$ 300 - US$ 1000)
• Segmentos Prime más altos (por encima de US$ 1000)

Por componente

• Plataforma/Soluciones
• Servicios

Por modelo de negocio

• Orientado al cliente
• Impulsado por los negocios

Por modo

• En línea
• Desconectado

Por vertical

• Hogar y muebles
• Electrónica
• Moda
• Otros

Por países

• Egipto
• Israel
• Jordán
• Pavo
• Resto DE MI