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 Débloquer de nouvelles sources de revenus grâce aux modèles commerciaux émergents axés sur les services

Le marché des concessionnaires de semi-remorques connaît actuellement d'importantes opportunités, bien au-delà de la simple vente et de l'entretien de ces équipements. L'utilisation des remorques par les flottes est en pleine mutation, et les concessionnaires sont idéalement placés pour tirer profit de deux tendances majeures.

i. Plateformes de remorques en tant que service (TaaS) : Un changement fondamental s’opère, passant de la propriété à long terme à une utilisation flexible, donnant naissance à un nouvel écosystème axé sur les services. Les principaux constructeurs investissent massivement dans leurs flottes TaaS, et Wabash prévoit d’étendre sa propre flotte de 1 000 à 4 000 remorques d’ici fin 2025. Dans ce modèle, les concessionnaires deviennent des plateformes essentielles pour la logistique, la maintenance et le déploiement. Ils peuvent générer des revenus stables et récurrents en proposant des solutions tout compris, par abonnement, aux transporteurs qui ont besoin d’une capacité adaptable sans les contraintes d’un achat complet.

ii. Économie circulaire et reconditionnement : L’intérêt croissant des concessionnaires de semi-remorques pour le développement durable ouvre la voie à un marché très lucratif : le reconditionnement de pièces et de composants. En adoptant une approche d’économie circulaire, les concessionnaires peuvent devenir des centres de remise à neuf de pièces usagées selon les spécifications d’usine. Le succès de programmes comme Volvo Reman, qui réutilise jusqu’à 85 % des matériaux d’origine, prouve la viabilité du modèle. Le développement de ces capacités permet au marché de proposer des pièces fiables et garanties à moindre coût, réduisant ainsi les déchets et séduisant fortement les gestionnaires de flottes soucieux de l’environnement.

Le développement durable et les carburants alternatifs alimentent une nouvelle ère de demande en matière de technologies pour remorques sur le marché des concessionnaires de semi-remorques.

La forte impulsion vers une logistique plus verte redéfinit les attentes des clients, avec un intérêt marqué pour l'électrification et les carburants plus propres. Les investissements dans les semi-remorques frigorifiques électriques, par exemple, connaissent une forte croissance. Le volume d'acquisitions de petites unités frigorifiques électriques, souvent utilisées pour le transport de fleurs délicates, devrait atteindre 18 000 unités en 2025. De même, les ventes de camions frigorifiques spécialisés pour l'industrie pharmaceutique devraient également progresser l'année prochaine, illustrant le rôle essentiel que jouent les solutions électriques dans les chaînes d'approvisionnement sensibles. Le marché mondial des semi-remorques frigorifiques électriques a déjà atteint une valeur de 1,42 milliard de dollars américains en 2024, confirmant un important transfert de capitaux vers les technologies durables.

Rendre possible cette transition électrique nécessite un investissement massif dans les infrastructures. Aux États-Unis, environ 30 milliards de dollars sont actuellement consacrés aux projets de recharge pour poids lourds et véhicules utilitaires moyens, dont 21 milliards proviennent de fonds publics. Les entreprises privées s'impliquent également, à l'instar de la société qui construit dans l'Ohio un centre de recharge capable de desservir simultanément 90 semi-remorques. Au-delà des batteries, la technologie des piles à combustible à hydrogène s'impose rapidement comme la prochaine étape. D'ici 2025, le nombre de modèles de véhicules à pile à combustible à hydrogène disponibles devrait atteindre 31. L'objectif ambitieux de Honda, qui vise à faire passer ses ventes de systèmes d'alimentation à hydrogène de 2 000 unités en 2025 à 60 000 d'ici 2030, témoigne d'une croissance claire et durable de cette technologie sur le marché des concessionnaires de semi-remorques.

Les services télématiques et de données avancés créent de nouveaux partenariats entre concessionnaires et clients.

L'intégration généralisée des technologies intelligentes crée un nouvel espace concurrentiel où les données sont aussi importantes que la remorque elle-même. La demande en systèmes intelligents s'accélère, le marché mondial des systèmes de remorques intelligentes devant passer de 1,2 milliard de dollars US en 2023 à plus de 3,8 milliards de dollars US d'ici 2030. Les concessionnaires deviennent naturellement les centres de référence pour l'équipement des remorques avec ces capteurs et cette connectivité avancés. Le marché des capteurs de maintenance prédictive était à lui seul évalué à 293,7 millions de dollars US en 2024 et devrait atteindre 319 millions de dollars US en 2025, soulignant la forte demande pour une technologie qui promet de réduire les temps d'arrêt coûteux.

Cette tendance dépasse largement le cadre des ventes ponctuelles de matériel pour s'étendre au secteur très lucratif des services de données et de logiciels. Près de 430 millions de véhicules devraient être équipés de systèmes télématiques embarqués d'ici 2025, créant ainsi un vaste écosystème pour la gestion de flottes basée sur les données. Le marché mondial de la télématique pour remorques était déjà évalué à 3,2 milliards de dollars américains en 2024, témoignant de l'importance des investissements des flottes dans l'analyse en temps réel. Pour les concessionnaires de semi-remorques, cela ouvre la voie à la proposition de services par abonnement, tels que les alertes de maintenance prédictive. Une enquête menée en 2025 a révélé que 64 % des gestionnaires de flottes américains utilisent désormais des véhicules électriques, qui constituent par nature des plateformes riches en données. De ce fait, les logiciels deviennent un facteur de différenciation clé, représentant aujourd'hui 40 % de la valeur totale du marché des systèmes intelligents pour remorques.

 Analyse segmentaire 

Les concessionnaires agréés par le constructeur renforcent leur position dominante sur le marché grâce à un soutien inégalé.

Les concessionnaires agréés des constructeurs automobiles (OEM) dominent le marché des semi-remorques, détenant une part de marché de 44,72 % grâce à un service et une garantie produit inégalés. Les grands réseaux de concessionnaires, tels que Rush Enterprises et ses 155 points de vente, offrent une couverture commerciale étendue et, surtout, un service après-vente performant. Ce réseau a réalisé des prestations après-vente d'une valeur de 2,5 milliards de dollars américains en 2024, témoignant de l'envergure de ses opérations de support. Les gestionnaires de flottes privilégient ces concessionnaires en raison de la couverture de garantie étendue offerte sur les équipements neufs, certains composants comme les hubs PreSet Plus de ConMet bénéficiant d'une garantie de 5 ans ou 800 000 kilomètres. Le recours à des outils de diagnostic propriétaires et à des techniciens formés en usine garantit une maintenance experte des semi-remorques modernes et complexes, minimisant les temps d'arrêt et protégeant les investissements des flottes. Un important groupe de concessionnaires exploite plus de 10 000 camions dans sa flotte de location, illustrant son intégration poussée au sein des opérations de gestion de flottes.

De plus, les concessionnaires de constructeurs (OEM) jouent un rôle essentiel dans la gestion du cycle de vie complet des semi-remorques. Ils facilitent la vente non seulement de camions poids lourds neufs (un concessionnaire en a vendu 15 465 en 2024), mais gèrent également un volume important de véhicules d'occasion (7 110 unités vendues sur la même période). Cette maîtrise des marchés du neuf et de l'occasion leur permet de proposer des offres de reprise et des options de financement attractives. La disponibilité de programmes de véhicules d'occasion certifiés constitue une alternative fiable pour les acheteurs soucieux de leur budget, renforçant ainsi leur position. Leur vaste stock de pièces détachées et leurs franchises de location (plus de 2 900 camions sous contrat d'entretien) créent un écosystème complet que les concessionnaires indépendants peinent à reproduire sur le marché des semi-remorques.

• Les principaux concessionnaires de constructeurs automobiles maintiennent une échelle opérationnelle importante, certains réseaux comprenant jusqu'à 143 points de vente franchisés répartis dans 23 États.
• La santé financière de ces concessionnaires est solide, les acteurs majeurs atteignant un taux d'absorption de 130,1 %, couvrant tous leurs coûts fixes grâce aux revenus des services et des pièces détachées.
• Ces concessionnaires jouent un rôle clé dans l'entretien des flottes, gérant plus de 2 200 camions dans le cadre de contrats d'entretien via leurs filiales de leasing.

Les semi-remorques fourgons polyvalentes restent l'épine dorsale incontestée du transport de marchandises.

Les semi-remorques fourgons dominent le marché des concessionnaires avec une part de marché de 35,12 %, témoignant de leur utilité inégalée pour le transport de marchandises générales. Leur importance se reflète dans les volumes de production et de commandes ; même dans un contexte de marché atone, FTR prévoit une production totale de 146 000 semi-remorques fourgons en 2024 et de 158 000 en 2025. Les semi-remorques fourgons représentent la majorité de la demande, soit 61 % de la production ces dernières années. La santé de ce segment est un indicateur direct de l'activité économique, le transport de marchandises en semi-remorques fourgons représentant 32,7 % du total des chargements transportés. En octobre 2024, le tarif spot national moyen pour le transport de marchandises en semi-remorques fourgons était de 1,65 $ US par mile, signe d'une demande soutenue. Le volume important de ce segment implique que même de faibles fluctuations ont un impact majeur sur le marché.

La standardisation et la simplicité des semi-remorques bâchées en font des éléments essentiels des réseaux logistiques à grande échelle, des fabricants aux détaillants. Leur omniprésence alimente un marché secondaire dynamique, bien que les prix aient récemment évolué ; les semi-remorques bâchées de 53 pieds (16 mètres) de trois ans, qui se vendaient autrefois 48 000 $US, sont désormais estimées à moins de 20 000 $US aux enchères. Cette fluctuation des prix influence les décisions d’achat. L’âge moyen des semi-remorques bâchées en circulation aux États-Unis était de 6,8 ans en 2019, le plus bas depuis 2000, mais devrait augmenter, annonçant un cycle de renouvellement à venir qui profitera au marché des concessionnaires de semi-remorques. Malgré le récent ralentissement du marché qui a entraîné des stocks importants chez les concessionnaires, le rôle fondamental des semi-remorques bâchées leur assure une position dominante sur le marché.

• Dans un contexte de transport de marchandises typique, les fourgons secs et frigorifiques représentent à eux seuls plus de 75 % de toutes les remorques vendues aux États-Unis.
• La santé du marché des fourgons secs est suivie de près, l'indice DAT des volumes de chargements complets pour les fourgons s'établissant à 287 en avril 2025.
• Les récentes fluctuations du marché ont entraîné une surcapacité de semi-remorques bâchées, les stocks des concessionnaires étant, selon les informations disponibles, le double des niveaux souhaités.

La personnalisation sur mesure et les rénovations apparaissent comme un facteur clé de rentabilité

Les solutions de personnalisation et de modernisation représentent un segment à forte croissance et très rentable du marché des concessionnaires de semi-remorques. Elles permettent aux flottes d'améliorer leur efficacité et de prolonger la durée de vie de leurs véhicules. L'adoption d'accessoires aérodynamiques en est un excellent exemple. L'installation de jupes latérales et d'un aileron arrière aérodynamique sur une semi-remorque peut permettre d'économiser jusqu'à 832 gallons de carburant par 100 000 miles (environ 3 140 litres) de carburant. Ces améliorations peuvent générer des économies annuelles de carburant d'environ 4 160 dollars américains par semi-remorque. Ces modifications offrent un retour sur investissement évident, certaines flottes constatant un amortissement en seulement neuf mois. L'installation de ces dispositifs peut améliorer la consommation de carburant d'une semi-remorque jusqu'à 5 %. Le marché de ces modernisations est important et en pleine expansion, car le coût du carburant demeure un poste de dépense majeur.

Au-delà de l'aérodynamisme, les améliorations technologiques constituent un élément majeur de ce segment. Le marché de l'après-vente pour la télématique des remorques est particulièrement dynamique, représentant 60 % du marché, les flottes modernisant leurs véhicules existants avec des outils de suivi et de diagnostic. Ces systèmes fournissent des données en temps réel sur la localisation et les performances, essentielles à l'optimisation de la logistique. Les modifications structurelles, telles que la transformation d'un fourgon standard en semi-remorque porteuse spécialisée ou l'ajout d'essieux relevables, contribuent également de manière significative à la croissance de ce segment. La rénovation d'une remorque ancienne avec des composants modernes, des freins à la suspension, peut s'avérer une alternative rentable à l'achat de matériel neuf, générant ainsi une activité importante pour les ateliers des concessionnaires de semi-remorques.

• La modernisation des systèmes télématiques est une tendance majeure, le marché américain de la télématique pour remorques atteignant un chiffre d'affaires d'un milliard de dollars en 2024.
• Un ensemble aérodynamique complet, comprenant des améliorations pour le tracteur et la remorque, peut augmenter la consommation globale de carburant jusqu'à 11 %.
• L'attelage d'une remorque non optimisée peut réduire la consommation de carburant d'un camion de 20 à 35 %, ce qui souligne la nécessité de procéder à des améliorations aérodynamiques.

Technologie de pointe et garanties d'efficacité propulsent la nouvelle domination des remorques

Les semi-remorques neuves dominent le marché des concessionnaires avec une part de marché de 58,95 %, portée par les flottes recherchant les dernières avancées technologiques, des garanties supérieures et des coûts d'entretien initiaux réduits. Malgré un marché du fret difficile, les commandes nettes préliminaires de remorques pour septembre 2025 s'élevaient à 11 300 unités. Le total pour le troisième trimestre 2025 a atteint 29 200 unités, témoignant de la poursuite des investissements dans de nouveaux équipements. Le prix d'un semi-remorque neuf peut varier de 120 000 $ à plus de 200 000 $, les remorques neuves ajoutant entre 30 000 $ et 70 000 $ à l'investissement. Les flottes sont prêtes à payer ce surcoût pour la fiabilité offerte par les équipements neufs, essentielle au respect des délais de livraison serrés.

Le calcul financier privilégie souvent l'achat de matériel neuf malgré un coût initial plus élevé. Une remorque neuve engendre généralement des frais d'entretien mensuels moyens de seulement 500 $ US durant ses trois premières années, contre 1 200 $ US pour une remorque de plus de huit ans. De plus, les factures annuelles de réparation des camions plus anciens peuvent dépasser 15 000 $ US. Si les prix des camions d'occasion, à partir de 30 000 $ US, semblent attractifs, le risque de réparations imprévues fait de l'achat de matériel neuf un investissement plus prévisible à long terme. Le carnet de commandes pour les remorques, qui s'élevait récemment à 3,3 mois, confirme que la demande de véhicules neufs demeure une constante sur le marché des concessionnaires de semi-remorques.

• Le total des commandes nettes de remorques pour la saison 2025 (septembre 2024 - août 2025) s'élève à 188 519 unités.
• L'achat initial est conséquent, un ensemble camion et remorque neuf pouvant coûter jusqu'à 250 000 dollars américains.
• Les gestionnaires de flottes réservent souvent jusqu'à 18 cents par mile pour l'entretien des camions plus anciens, un coût largement évité grâce aux équipements neufs.

Analyse régionale 

La domination du marché nord-américain est due à des investissements importants dans les flottes de véhicules.

La position dominante de l'Amérique du Nord sur le marché mondial des concessionnaires de semi-remorques, avec une part de marché impressionnante de 43,48 %, repose sur une activité intérieure intense et une consolidation stratégique judicieuse. Un examen plus approfondi du Mexique révèle un secteur en pleine expansion. En 2024, les ventes en gros de véhicules lourds ont atteint un record de 67 704 unités, dépassant largement les prévisions initiales. La puissance de production du pays s'est également illustrée, avec la fabrication de 213 241 véhicules lourds au cours de la même année. Une part importante de cette production est destinée à l'exportation : le Mexique a ainsi exporté 159 466 véhicules lourds en 2024, principalement vers ses partenaires nord-américains. La marque Freightliner, par exemple, a vu ses ventes au Mexique grimper à 17 797 unités.

Pour absorber ce volume d'activité, le paysage des concessionnaires de semi-remorques est en pleine transformation. Par exemple, une fusion majeure entre deux concessionnaires Utility Trailer du Texas, en octobre 2025, a donné naissance à un réseau unique et performant, comptant 11 points de vente et plus de 140 ateliers. Dans une démarche stratégique similaire, une autre fusion de concessionnaires Utility Trailer a été annoncée en janvier 2025, consolidant leurs activités dans quatre États de l'Ouest. La croissance se fait également par acquisition directe, comme en témoigne le rachat, en janvier 2025, d'un concessionnaire de l'Oregon par Utility Trailer of California, intégrant ainsi 12 techniciens certifiés à son équipe. Le Canada constitue par ailleurs un acteur clé, son marché des semi-remorques étant évalué à 1 417,4 millions de dollars américains en 2024, pour un prix d'importation moyen de 14 000 dollars américains pour une remorque.

La région Asie-Pacifique s'affirme grâce à une capacité de production et une puissance d'exportation inégalées.

Le marché des semi-remorques en Asie-Pacifique se caractérise par une capacité de production colossale et une orientation résolument tournée vers l'exportation, la Chine étant en tête. En 2024, les principaux constructeurs chinois de poids lourds ont enregistré des chiffres impressionnants : Sinotruk a vendu 244 900 unités et FAW 179 700. Le rythme a été soutenu, avec 43 000 tracteurs routiers vendus en Chine pour le seul mois de mai 2024. Cette capacité de production alimente un puissant moteur d'exportation. 

En 2024, la Chine a exporté 40 487 semi-remorques et 52 100 véhicules spécialisés. La valeur totale des exportations de semi-remorques chinoises a atteint le chiffre impressionnant de 6,59 milliards de dollars américains cette année-là. À elle seule, la société CIMC Vehicles a enregistré un chiffre d'affaires de 14,95 milliards de dollars américains grâce à ses activités mondiales liées aux semi-remorques. Dès les cinq premiers mois de 2025, les exportations chinoises de camions moyens ont atteint 26 000 unités. Cette croissance ne se limite pas à la Chine : le secteur indien des transports et de la logistique est également en voie de connaître une expansion significative.

Le marché européen mature face à une demande complexe et aux tendances de modernisation

Le marché européen des semi-remorques présente un tableau plus mature et nuancé, la demande étant modulée par les spécificités de chaque pays et marquée par une volonté constante de modernisation. Au Royaume-Uni, par exemple, 44 988 nouveaux poids lourds ont été immatriculés en 2024. Malgré un léger recul, ce chiffre témoigne d'un marché qui se normalise après la forte hausse post-pandémique. Au deuxième trimestre 2024, 11 469 nouveaux poids lourds ont circulé sur les routes britanniques, dont 6 640 porteurs. L'Espagne a également affiché une activité soutenue, avec 15 009 semi-remorques immatriculées en 2024, le modèle Volvo FH, très populaire, dominant les ventes avec 4 219 unités. À l'échelle de l'UE, le marché des camions a enregistré 327 896 unités en 2024, tandis que les ventes de fourgons ont atteint 1 586 688 unités. La Pologne s'est distinguée comme un marché important, avec 15 022 nouvelles immatriculations de camions au cours du premier semestre 2025.

Les fusions et acquisitions stratégiques redessinent le paysage du marché mondial des concessionnaires de semi-remorques

1. Utility Trailer consolide ses opérations au Texas (octobre 2025) : Utility Trailer Sales Southeast Texas et Utility Trailer of Dallas ont fusionné pour créer Utility Trailer of Texas, une entité unifiée avec 11 sites et plus de 140 baies de service.
2. Powerfleet acquiert Fleet Complete (septembre 2024) : Powerfleet a conclu un accord définitif pour acquérir Fleet Complete dans le cadre d’une opération stratégique évaluée à 200 millions de dollars américains, créant ainsi une entité combinée comptant 2,6 millions d’abonnés.
3. Element Fleet Management acquiert Autofleet (août 2024) : Element Fleet Management a annoncé son accord pour acquérir Autofleet, une plateforme d’opérations de mobilité, afin d’améliorer ses capacités technologiques et numériques.
4. TraXall International finalise l'acquisition de Fleet Logistics Group (juin 2024) : TraXall a finalisé l'acquisition de Fleet Logistics Group, créant ainsi le plus grand fournisseur indépendant de gestion de flottes et de mobilité en Europe avec 400 000 contrats.
5. Fusion de concessionnaires de remorques utilitaires dans Mountain West Utility (janvier 2025) : Deux importants groupes de concessionnaires de l’Utah et de l’Idaho ont fusionné pour former Mountain West Utility Trailer Inc., consolidant ainsi leurs opérations dans quatre États de l’Ouest.
6. Utility Trailer of California acquiert TNT Trailer Sales (janvier 2025) : Utility Trailer of California a acquis TNT Trailer Sales, basée en Oregon, la rebaptisant Pacific Coast Utility Trailer et étendant son réseau de service.

Principales entreprises du marché des concessionnaires de semi-remorques

• China International Marine Containers Co., Ltd. (CIMC)
• Fontaine Trailer Co.
• Dogue Allemand LLC
• Hyundai Translead
• Kögel Trailer GmbH
• Krone GmbH & Co. KG
• MAC Trailer Manufacturing Inc.
• Manac Inc.
• Remorques Pitts
• Schmitz Cargobull SA
• Stoughton Trailers LLC
• Entreprise de fabrication de remorques utilitaires
• Vanguard National Trailer Corp.
• Société nationale Wabash
• Wielton SA
• Autres acteurs éminents

Aperçu de la segmentation du marché

Par type de concessionnaire

• Concessionnaires agréés OEM
• Concessionnaires indépendants
• Concessionnaires en ligne / numériques

Par type de remorque

• Remorques à plateau
• Remorques fourgons secs
• Remorques frigorifiques (Reefers)
• Remorques citernes
  
  
  • Camions-citernes
  • Citernes chimiques
  • Citernes de qualité alimentaire
• Remorques à rideaux coulissants
• Remorques surbaissées
• Autres
  
  
  • Remorques porte-voitures
  • Remorques bennes

Par canal de vente

• Nouvelles semi-remorques
• Semi-remorques d'occasion

Par offre de services

• Services de location et de financement
• Services d'entretien et de réparation
• Pièces détachées et accessoires
• Solutions de personnalisation et de modernisation

Par secteur d'activité des utilisateurs finaux

• Entreprises de logistique et de transport
• Entreprises de construction et d'infrastructure
• Vente au détail et commerce électronique
• Agriculture
• Automobile et fabrication
• Transport de pétrole et de gaz / produits chimiques
• Autres

Par région

• Amérique du Nord
  • Les États-Unis
  • Canada
  • Mexique
• Europe
  • Europe occidentale
    • Le Royaume-Uni
    • Allemagne
    • France
    • Italie
    • Espagne
    • Reste de l'Europe occidentale
  • Europe de l'Est
    • Pologne
    • Russie
    • Reste de l'Europe de l'Est
• Asie-Pacifique
  • Chine
  • Inde
  • Japon
  • Australie et Nouvelle-Zélande
  • Corée du Sud
  • ASEAN
  • Reste de l'Asie-Pacifique
• Moyen-Orient et Afrique
  • Arabie Saoudite
  • Afrique du Sud
  • Émirats arabes unis
  • Reste de la MEA
• Amérique du Sud
  • Argentine
  • Brésil
  • Reste de l'Amérique du Sud