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거시경제 요인과 의료 정책은 일본 제약 유통 시장 확장에 어떤 영향을 미치고 있는가?

일본 제약 공급망 내 운영 레버리지는 국민건강보험(NHI) 제도의 강력한 비용 절감 조치로 인해 지속적으로 압박을 받고 있습니다. 2025년 유통업체가 직면할 가장 중요한 거시경제적 역풍은 2021년 4월에 시행된 국민건강보험 약가 연간 조정 제도의 제도화입니다.

과거에는 가격이 2년마다 조정되어 유통업체가 단위당 평균 매출(ARPU)을 최적화할 수 있는 일시적인 여유를 가질 수 있었습니다. 그러나 오늘날에는 모든 의약품에 걸쳐 연평균 4.5%에서 5.2%에 달하는 가격 인하로 인해 총마진이 줄어들고 있으며, 유통업체는 오로지 판매량 증대와 극도의 물류 효율성을 통해서만 수익성을 확보해야만 하는 상황에 놓였습니다.

거시 정책이 마진에 미치는 영향

• 마진 압박: 일본 1급 도매업체의 평균 매출총이익률은 5.5%~6.2%라는 매우 낮은 수준으로 압박을 받고 있으며, EBITDA 마진은 1.1%~1.8%라는 위험한 수준에 머물러 있습니다.
• 인플레이션 압력: 2024~2025년 일본 제약 유통 시장의 근원 인플레이션율이 2.5~3.0%로 예상됨에 따라 냉장 보관 14%, 포장재 비용이 9% 상승하여 수익성에 위협이 되고 있습니다.
• 제네릭 의약품 대체 의무화 정책: 정부의 강경한 정책, 즉 제네릭 의약품 보급률을 물량 기준 80% 이상으로 유지하는 정책은 주 정부의 지출을 억제하는 데 성공했지만, 유통업체로 하여금 훨씬 더 많은 종류의 의약품을 더 낮은 명목 가격으로 관리해야 하는 상황에 놓이게 하여 서비스 제공 비용(CTS)을 증가시킵니다.

사물인터넷(IoT), 인공지능(AI), 블록체인과 같은 기술 혁신이 공급망 효율성과 자본 지출 수익률을 재정의하고 있는가?

국민건강보험료 인하로 인한 마진 감소에 대응하기 위해 일본 제약 유통 시장은 자동화 및 인공지능(AI)에 거의 전적으로 투자되는 대규모 자본 지출(CapEx) 사이클을 겪고 있습니다. 유통업체들은 전통적인 창고에서 고도로 자동화된 지역 물류 센터(ALC)로 전환하고 있습니다.

첨단 기술 스택의 통합은 더 이상 전략적 차별화 요소가 아니라 생존을 위한 필수 요건입니다. AI 기반 예측 분석은 이제 재고 배치를 결정하고 재고 회전일수(DSI)를 획기적으로 단축합니다.

일본 제약 유통 시장의 핵심 기술 통합

• AI 기반 수요 예측: 10년 이상 축적된 지역 역학 및 계절 데이터를 활용하는 머신러닝 알고리즘은 수요 예측에서 98.5%의 정확도를 달성하여 의약품 유효기간 만료로 인한 손실을 22% 줄입니다.
• 자동 피킹 시스템: 최고급 ALC(창고 물류 센터)는 자율 이동 로봇(AMR)과 A-프레임 디스펜서를 도입하여 99.99%의 피킹 및 패킹 정확도를 달성하고 창고 인력 요구 사항을 30% 절감합니다.
• IoT 및 텔레매틱스: 1등급 유통 차량의 85% 이상이 실시간 IoT 온도 기록 장치를 장착하여 운송 중 상태를 밀리초 단위로 파악하고 온도 이탈을 방지하고 있습니다.

일본 시장에서 심각한 공급망 병목 현상과 인력 부족이 유통 마진에 어떤 영향을 미치고 있는가?

2025년 일본 제약 유통 시장에 가장 큰 위협은 악명 높은 "2024년 물류 문제"입니다. 2024년 4월, 일본 정부는 트럭 운전사의 초과 근무 시간을 연간 960시간으로 엄격하게 제한하는 조치를 시행했습니다. 이러한 규제 충격은 화물 운송 능력과 경로 최적화에 영구적인 변화를 가져왔습니다.

역사적으로 "적시 배송"을 자랑스럽게 여겨왔던 이 분야, 즉 지역 약국에 하루 3~4회 서비스를 제공해왔던 이 분야는 인력 부족으로 인해 근본적인 패러다임 전환을 강요받고 있습니다.

'2024년 물류 문제'의 여파가 제약 유통 시장에 미치고 있다

• 수송 능력 부족: 업계 모델에 따르면 2025년에는 가용 화물 수송 능력에 14.2%의 구조적 부족 현상이 나타날 것으로 예상됩니다.
• 배송 빈도 감소: 제약 유통 시장의 도매업체들은 배송 경로를 적극적으로 합리화하여 일일 약국 배송 횟수를 3~4회에서 1~2회로 줄였으며, 이를 통해 차량 연료 운영 비용을 약 18% 절감한 것으로 추산됩니다.
• 인건비 급증: 엄격한 GDP(우수 유통 관리 기준)를 준수해야 하는 화물을 처리할 수 있는 자격을 갖춘 운전자를 유치하기 위해 유통업체들은 기본 물류 임금을 8.5%에서 11%까지 인상해야 했으며, 이는 영업 이익률을 직접적으로 압박했습니다.

일본 제약 유통 시장의 경쟁 구도와 시장 지배력을 좌우하는 1, 2등급 주요 기업은 누구인가?

일본 시장은 전형적인 과점 시장으로, 극심한 시장 통합이 특징입니다. 수십 년간 지속된 마진 압박과 국민건강보험료 인하로 인해 지역 영세 유통업체들은 사실상 사라지고, 시장 지배권은 네 개의 거대 도매업체에 집중되었습니다. 이들 1급 업체들은 전문의약품 유통 시장의 약 90%를 장악하고 있는 것으로 추정됩니다.

1등급 시장 지배력 (빅4)

• 메디팔 홀딩스 코퍼레이션: 매출 기준으로 업계 최대 규모 기업이라고 할 수 있는 메디팔은 자체 개발한 "ALC"(지역 물류 센터) 네트워크를 활용하여 타의 추종을 불허하는 라스트마일 배송 효율성을 달성합니다. 이들의 시장 지배력은 처방 의약품, 화장품, 일반 의약품 등 매우 다양한 포트폴리오에 기반하고 있습니다.
• 알프레사 홀딩스 코퍼레이션: 특수 의약품 및 바이오 의약품 분야의 강자입니다. 알프레사는 영하의 저온 유통망에 적극적으로 투자하여 상당한 시장 점유율을 확보하고 있으며, 복잡한 항암제 및 mRNA 유통 분야에서 선호되는 파트너입니다.
• 스즈켄 주식회사: 스즈켄은 종합적인 헬스케어 솔루션 제공업체로서 차별화를 꾀하고 있습니다. 자체적인 희귀의약품 유통망 구축과 헬스케어 디지털 전환(DX) 플랫폼에 대한 대규모 투자를 통해 수직적 통합을 이루어냈습니다.
• 토호 홀딩스 주식회사: "ENIF" 고객 지원 시스템으로 유명한 토호는 독립 약국 및 병원과 탄탄한 관계를 유지하고 있습니다. AI 기반 주문 최적화에 대한 전략적 집중을 통해 영업 이익률을 효과적으로 보호하고 있습니다.

2단계 생태계

• 일본 제약 유통 시장의 2차 업체는 나머지 10%의 시장 점유율을 차지하는 지역 전문 업체(예: Vital KSK Holdings)로 구성됩니다. 이들은 도호쿠나 홋카이도와 같은 까다로운 지역에서 고도로 지역화된 관계를 구축하여 생존하며, 종종 4대 제약 회사의 보조 공급업체 역할을 합니다.

생물학적 제제 및 콜드체인 인프라로의 전환은 운영상의 기준을 어떻게 재정의하고 있는가?

일본의 제약 파이프라인은 근본적인 변화를 겪고 있습니다. 상온 보관이 가능한 저분자 블록버스터 의약품들이 대분자 바이오 의약품, 단클론 항체(mAb), 그리고 첨단 치료 의약품(ATMP)으로 빠르게 대체되고 있습니다. 이러한 변화는 유통업체들에게 대대적인 운영 개편을 요구하고 있습니다.

현재 일본에서 새로 승인되는 의약품의 약 40%는 엄격한 온도 관리가 필요합니다.

콜드체인 운영 지표 분석

• 온도별 관리: 일본 의약품 유통 시장의 유통업체는 이제 동일한 물류 공간 내에서 상온(15°C~25°C), 냉장(2°C~8°C), 냉동(-20°C) 및 초저온(ULT)(-70°C~-80°C) 제품을 동시에 관리해야 합니다.
• 포장 혁신: 능동형 냉장 차량에 첨단 수동형 포장 솔루션(진공 단열 패널 및 상변화 물질)을 추가하여 120시간 동안 온도 안정성을 보장하고 변질 위험을 95%까지 줄였습니다.
• 자본 지출 요건: 현대적이고 GDP(일반 의약품 유통 기준)를 준수하는 냉장 창고(ALC)를 건설하려면 기존 일반 창고보다 2.5~3배 높은 자본 지출이 필요하므로 진입 장벽이 높아집니다.

일본 제약 유통 시장에서 유통업체는 허가 효력을 유지하기 위해 어떤 규제 준수 장애물(GDP 가이드라인)을 극복해야 할까요?

일본 의약품 유통을 규율하는 규제 체계는 2018년 12월 28일 후생노동성이 우수 유통 관리 기준(GDP) 가이드라인의 일본어판을 발표하면서 지각변동을 일으켰습니다. 이 가이드라인은 2025년까지 단순한 "모범 사례"에서 엄격한 심사와 시행을 거치는 실질적인 운영 의무 사항으로 전환될 예정입니다.

GDP 가이드라인을 준수하지 않을 경우 심각한 평판 손상, 제조업체 계약 손실, 그리고 잠재적인 라이선스 취소로 이어질 수 있습니다.

일본 제약 유통 시장의 규정 준수 필수 사항 및 비용 요건

• 지속적인 온도 매핑: 창고는 6개월마다 계절별 온도 매핑을 실시해야 합니다. 저장 공간의 모든 면적은 수학적 모델링을 통해 온도 불균형을 방지하며, 시설당 300개 이상의 센서 노드가 활용됩니다.
• 위조 방지 및 추적성: 일본은 위조 의약품이 합법적인 공급망에 유입되는 것을 막기 위해 로트 단위 및 시리얼 단위까지 세밀한 추적성을 요구합니다. 이를 위해서는 2D 데이터 매트릭스 스캐닝 기술에 대한 대규모 투자가 필요합니다.
• 규정 준수 운영 비용: 엄격한 GDPR(일반 데이터 보호 규정)을 준수하는 데 드는 비용은 총 운영 비용에 약 4%~6%를 추가하는 것으로 추산되며, 여기에는 철저한 직원 교육, 검증 마스터 플랜 및 제3자 감사 비용이 포함됩니다.

일본에서 제네릭 의약품의 부상은 수익성과 판매량 지표에 어떤 변화를 가져오고 있는가?

고령화로 인한 급증하는 의료비용을 억제하기 위해 일본 정부는 제네릭 의약품 사용률을 80% 이상으로 끌어올리는 매우 성공적인 캠페인을 추진했습니다. 그 결과, 2025년에는 공급망을 통해 유통되는 제품의 물리적 물량에서 제네릭 의약품이 압도적인 비중을 차지하게 될 것입니다.

이는 국가의 거시경제 목표를 달성하는 데 도움이 되지만, 일본 제약 유통 시장 전반에 걸쳐 유통업체들에게 "대량 생산, 저가 판매"라는 딜레마를 야기합니다.

일반 여백 역설

제네릭 의약품은 전체 조제량의 80% 이상을 차지하지만 시장 가치는 50% 미만입니다. 유통업체들은 사실상 브랜드 의약품에 비해 두 배나 많은 제품을 판매하면서도 총매출은 절반에 불과합니다.

일본 제약 유통 시장의 제네릭 부문은 여러 제조업체가 동일한 분자 구조를 가진 의약품을 생산하는 등 매우 세분화되어 있습니다. 도매업체는 지역 약국의 다양한 선호도를 충족하기 위해 수천 개의 중복된 SKU를 관리해야 하므로 재고에 운용 자금이 묶이게 됩니다.

• 수익성 하한선: 이를 관리하기 위해 유통업체는 제네릭 의약품 제조업체에 더 높은 물류 수수료를 요구합니다. 제네릭 의약품의 총마진율(일반적으로 10~15%)은 브랜드 의약품보다 비율상으로는 높지만, 상자당 절대적인 엔화 기준 이익은 훨씬 낮습니다.

일본 제약 유통 시장에서 국민건강보험 약가 인하에 대응하여 유통업체가 영업 이익률을 보호하기 위해 갖춰야 할 전략적 필수 요소는 무엇인가?

국가 정책과 노동력 부족으로 전통적인 도매업의 수익성이 영구적으로 악화되면서 일본 유통업체들은 공격적인 다각화 전략을 추진하고 있습니다. 2025년까지 투자자본수익률(ROIC)을 최소 8~10%까지 달성하는 것이 목표인데, 이는 단순한 물량 유통으로는 불가능한 목표입니다.

마진 보호 전략

유통업체들은 전통적인 구매-판매 마진 방식에서 벗어나, 의약품 가격이 아닌 물류 성과, 콜드체인 관리, 데이터 보고 등에 따라 수익이 결정되는 엄격한 서비스 제공 수수료(FFS) 계약을 제조업체와 협상하고 있습니다.

• 특수 의약품 집중 분야: 초희귀 질환 치료제, 세포 및 유전자 치료제 (CGT), 방사성 의약품에 대한 비중을 높였습니다. 이러한 품목들은 국민건강보험(NHI)의 급격한 삭감으로부터 비교적 영향을 덜 받으며, 고도의 전문성과 높은 수익성을 요구하는 분야입니다.
• 디지털 치료제 (DTx) 및 의료 데이터: 유통업체들은 방대한 데이터 레이크를 수익화하고 있습니다. 실제 조제 데이터를 익명화하여 제약 제조업체에 임상 시험 및 마케팅 조사용으로 판매함으로써, 도매업체들은 자산에 의존하지 않는 고마진 수익원을 창출하고 있습니다.

일본 제약 유통 시장의 부문별 분석

유통 모델별 분석: 통합된 시장 환경에서 진화하는 유통 모델은 어떻게 시장 점유율을 확보하고 있는가?

일본의 유통 구조는 고도로 최적화된 준과점 구조로 발전해 왔습니다. 의약품 원료(API)와 완제품을 제조업체에서 최종 소비자에게 운송하는 데 사용되는 모델은 일본 의료 시스템의 낮은 마진 현실을 감당하기 위해 엄청난 규모를 필요로 합니다.

유통 모델별로는 종합 도매업체가 2025년까지 32.67%의 시장 점유율로 제약 유통 시장을 주도할 것으로 예상됩니다. 종합 도매업체는 블록버스터급 바이오 의약품부터 기본적인 의료 소모품에 이르기까지 3만~4만 개의 SKU를 취급하며 탁월한 규모의 경제를 활용합니다.

유통 모델 동역학

• 종합 도매 판매: 일본 제약 유통 시장의 이러한 업체들은 방대한 SKU(재고 관리 단위) 범위를 바탕으로 대형 병원 네트워크에 "원스톱 쇼핑"을 제공하며, 이를 통해 독점적인 장기 공급 계약을 확보할 수 있습니다.
• 특수 유통: 연평균 8.4%의 빠른 성장률을 보이는 이 모델은 고부가가치 저용량 치료제(예: 희귀 질환 치료제, 세포 치료제)에만 집중하며, 훨씬 높은 ARPU(평균 소비자 매출)를 자랑합니다.
• 약국 직송(DTP): 유럽에서는 일반적이지만, 일본에서는 종합 의약품 도매업체와 지역 의료기관 간의 긴밀한 관계 때문에 DTP는 여전히 틈새시장(점유율 5% 미만)에 머물러 있습니다.

제품 유형별 분석: 일본 제약 유통 시장에서 특정 제품 유형은 단위당 평균 매출(ARPU) 극대화에 어떤 역할을 하는가?

일본 공급망을 통해 유통되는 제품 구성은 유통업체의 복잡성, 규제 부담 및 궁극적인 수익성을 결정합니다. 시장은 대량 생산되지만 마진이 낮은 제네릭 의약품과 소량 생산되지만 마진이 매우 높은 전문 의약품으로 양분되고 있습니다.

제품 유형별로는 처방약 부문이 2025년까지 68.94%의 시장 점유율로 시장을 주도할 것으로 예상됩니다. 이러한 압도적인 시장 지배력은 처방 의약품에 대한 높은 수준의 보조금 지급으로 이어져 안정적이고 비탄력적인 수요를 보장하는 일본의 전국민 건강보험 제도에 기인합니다.

제품 부문별 수익률 

• 전문의약품(면허 의약품): 일본 의약품 유통 시장의 핵심 수익원입니다. 그러나 이 부문 내에서도 브랜드 바이오 의약품은 판매량의 15% 미만을 차지함에도 불구하고 매출액의 거의 40%를 차지합니다.
• 일반의약품(OTC): 시장의 약 12%를 차지하는 OTC 유통은 비교적 높은 총마진(15~20%)을 기록하지만, 웰시아(Welcia)나 츠루하(Tsuruha)와 같은 대형 소매 약국 체인과의 치열한 경쟁에 직면해 있습니다.
• 의료기기 및 진단기기: 도매업체들은 병원 배송당 총 구매액을 늘리기 위해 이러한 제품들을 처방약과 함께 묶어서 판매하는 경우가 많습니다.

최종 사용자별 분석: 세분화된 최종 사용자 세그먼트는 조달 및 최종 배송 전략에 어떤 영향을 미치는가?

라스트 마일 배송 네트워크는 지리적 분산과 최종 사용자의 다양한 구매 행태로 인해 매우 복잡합니다. 1,000병상 규모의 도시 대학병원을 지원하는 데 필요한 운영 속도는 홋카이도의 시골 개인 병원을 지원하는 데 필요한 속도와는 극명하게 다릅니다.

최종 사용자 기준으로 볼 때, 병원 부문이 2025년까지 44.85%의 시장 점유율로 시장을 주도할 것으로 예상됩니다. 병원은 본질적으로 고난도, 고가 의약품(예: 정맥주사 항암제 및 향정신성 의약품)에 대한 수요가 가장 높으며, 이는 대규모 중앙 집중식 계약 체결을 촉진합니다.

최종 사용자 구매 행동

• 병원: 일본 의약품 유통 시장에서 중앙 집중식 구매 위원회, 엄격한 제형 목록, 그리고 일일 통합 대량 배송 수요가 특징입니다. 또한 도매업체 ERP 시스템과 직접 통합된 첨단 VMI(소비자 주문 관리) 시스템을 활용합니다.
• 소매 약국: 시장 점유율의 약 35%를 차지하는 6만 개 이상의 약국은 빈번하고 소량의 배송을 필요로 합니다. 약국 체인 간의 합병으로 인해 유통업체는 더욱 엄격한 가격 협상을 해야 하는 상황에 놓였습니다.
• 병원: 10만 개 이상의 전문 병원 및 일반 병원에서는 고도로 맞춤화되고 경로에 최적화된 배송이 필요합니다. 유통업체는 지역별 물류센터를 활용하여 이러한 소규모 배송에 대한 지속 가능한 CTS(배송비) 비율을 유지합니다.

서비스 유형별: 어떤 서비스 유형이 가장 높은 EBITDA 마진을 창출하고 있으며 그 이유는 무엇일까요?

일본 제약 유통 시장의 서비스 유형별 분류를 살펴보면 순수 도매업에서 통합 물류 솔루션으로의 뚜렷한 전환이 나타나고 있습니다. 유통업체들은 틈새 물류 영역에서 더 높은 마진을 확보하기 위해 서비스 제공 범위를 적극적으로 세분화하고 있습니다.

서비스 유형별로는 운송 및 물류 부문이 2025년까지 34%의 시장 점유율로 시장을 주도할 것으로 예상됩니다. 이러한 지배력은 GDP(우수 화물 운송 규정)를 준수하는 화물 운송 네트워크의 절대적인 필요성에 기인하며, 이는 일반 화물 운송보다 15~20%의 가격 프리미엄을 형성합니다.

서비스 부문별 분석

• 운송 및 물류: 지배적인 부문으로서, 진입 장벽이 높아 전문적으로 검증된 차량과 엄격한 운전자 교육 프로토콜이 요구됩니다.
• 창고 및 보관: 제약 유통 시장에서 두 번째로 중요한 위치를 차지하는 특수 냉장 창고는 상온 보관에 비해 더 높은 EBITDA 마진(일반적으로 8~10%)을 창출합니다.
• 재고 관리 및 규제 서비스: 도매업체들은 SaaS 모델을 통해 소프트웨어를 수익화하고 있으며, 병원에 VMI(공급업체 관리 재고)를 제공하여 기관의 재고 유지 비용을 절감하고 있습니다.

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지역적 격차(도시 vs. 농촌)는 주문 처리 및 물류 비용에 어떤 영향을 미치는가?

일본의 지형과 인구 분포는 일본 제약 유통 시장 전반에 걸쳐 극심한 지역별 물류 불균형을 초래합니다. 인구의 30% 이상이 도쿄 수도권에 집중되어 있는 반면, 시코쿠, 도호쿠, 홋카이도와 같은 광활한 지역은 심각한 인구 감소를 겪고 있습니다.

2025년에는 단일 정액 가격 책정 전략이 수학적으로 불가능합니다. 유통업체는 지역 기반의 동적인 서비스 비용 모델을 구현해야 합니다.

도시 물류와 농촌 물류의 차이점

• 도심 밀집도 효율성: 도쿄와 오사카는 배송 밀도가 매우 높습니다. 트럭 한 대로 5km 반경 내 약국 20~30곳에 배송할 수 있어 배송량 효율성을 극대화하고 단위당 배송 비용을 절감할 수 있습니다.
• 농촌 지역 의료 서비스의 비효율성: 농촌 지역에서는 진료소 간 거리가 30km를 넘는 경우가 많습니다. 홋카이도의 의료 서비스 제공 비용은 간토 지역보다 1.5~1.8배 높은 것으로 추산됩니다.
• 전략적 물류센터: 농촌 지역의 비효율성을 극복하기 위해 1차 운송업체들은 크로스 도킹 스테이션을 활용하고 지역 물류 제공업체와 협력하여 최종 50마일 구간을 처리하며, 알고리즘 기반 경로 계획을 통해 공차 회송 거리를 최소화합니다.

일본 제약 유통 시장을 형성하는 최근 3대 주요 동향

1. 통해 해외 제약 회사의 일본 진출을 지원하는 전용 서비스를 시작했습니다자회사인 A2 Healthcare와 ITC Venture Partners를 . 이 서비스는 시장 진출 전략, 규제 지원, 제조 및 물류를 포괄하며, 현지 도매업체 및 물류 제공업체와의 협력도 포함합니다.
2. 에서 부슈 제약과 합작 운영하는 등 전문 의약품 위탁 유통 네트워크를 강화했으며, 이를 도쿄 수도권 유통 센터의약품 허가 컨설팅, 수입, 검사, 제조 및 전국 유통을 GDP(의약품 규제 준수)를 준수하는 단일 플랫폼으로 통합했습니다.
3. 스즈킨 그룹은 세포 및 유전자 치료(CGT)와 희귀 질환 제품에 대한 전문 유통망을 확장했으며, 여기에는 CGT 일정 관리를 위한 특허받은 R-SAT 시스템 과 월드 쿠리어와 협력하여 구축한 글로벌 유통 허브가 포함되어 고가 치료제의 콜드체인 및 추적성을 강화했습니다.

일본 제약 유통 시장의 주요 기업

• 메디팔 홀딩스 주식회사
• 알프레사 홀딩스 코퍼레이션
• 스즈켄 주식회사.
• 토호 홀딩스 주식회사
• 니폰 익스프레스 홀딩스
• 하나의 기업으로서
• 바이탈 KSK 홀딩스 주식회사.
• 윈파트너스 주식회사.
• 기타 주요 플레이어

시장 세분화 개요

서비스 유형별

• 운송 및 물류
• 보관 및 창고
• 재고 관리
• 콜드체인 관리
• 주문 처리
• 부가 가치 서비스

유통 모델별

• 종합 도매
• 단거리 도매
• 약국 직송
• 병원 직송
• 제3자 물류(3PL)

제품 유형별

• 처방약
• 일반의약품(OTC)

최종 사용자에 의해

• 병원
• 소매 약국
• 클리닉
• 기타 (재택 간호, 온라인 약국)